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Marketing et Commerciale - Marketing B to B
( Marketing stratégique )
Objectif Pédagogique
| Appréhender les spécificités du marketing B to B ainsi qu'en maîtriser les démarches et les approches. |
Description / Contenu
| • Le management des offres Marketing B to B
- Rappel de la démarche Marketing globale.
- Modalités de management des offres produits, services et solutions.
- Définition de la sphère B to B.
• Les spécificités des secteurs B to B
- L'inertie des structures industrielles.
- L'insertion au sein de filières et réseaux.
- Les différentes configurations (Grands comptes, PME, TPE?) et les enjeux sous-jacents.
- L'identification des interlocuteurs côté clients et de leurs rôles.
- Les comportements et attitudes des cibles professionnelles.
- Les circuits et le poids des prescripteurs.
- Les processus d'achat : les référencements, les appels d'offres.
- La longueur des cycles de vente-déploiement.
- L'appréhension des stratégies de stockage.
- L'intégration des modes de fonctionnement fournisseurs-clients (processus de commande, de livraison?).
- L'intermédiation des distributeurs.
Exercice
Détermination de l'impact de spécificités du secteur B to B sur la formation des prix, la façon de réalisation des études de marchés?
• Les spécificités de la démarche Marketing
- L'identification des secteurs intégrateurs potentiels et l'analyse de la demande aval.
- L'analyse de la chaîne de la valeur.
- La prise en compte des différents niveaux de concentration économique, géographique.
- L'appréhension des champs d'alliances ou de concurrence entre acteurs.
- La détermination du modèle économique de production.
- La démarche déployée auprès des prescripteurs.
- Les modes de fonctionnement avec les clients : l'étude des besoins, la mise en place de relations de partenariat, la détection et la vente de Grands projets, la gestion des relations avec les grands comptes, avec les collectivités locales, le management de la fidélisation.
- Les modes de fonctionnement avec les distributeurs : exclusivité ou non, stratégie Pull et Push, trade Marketing.
- Les principaux médias de communication : la presse professionnelle spécialisée, la documentation technique?
Travaux pratiques
Détermination de stratégies envisageables dans certains secteurs d'activité en termes d'intégration, d'alliance, de distribution? |
Public concerné
| Connaissances de base en Marketing. |
Méthodes
| Connaissances de base en Marketing. |
Coût de la Formation
Type de Formation
- Formation continue en présentiel
- Formation salarié en DIF
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| Lieu
de la formation |
France Entière |
| Dates et durée |
2j - Plusieurs sessions dans l'année |
| Niveau en fin de
formation |
Autre |
| Formation rémunérée |
Non |
| Période
en entreprise |
NCNon |
| Référence |
BTB |
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